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ÜBER MICH Teil 2

Die Zukunft gehört denen, die die Möglichkeit erkennen, bevor sie offensichtlich wird.

Oskar Wilde

Vom Angestellten zum Unternehmer

Bis vor zwei Jahren war ich als Angestellter in verschiedenen mittelständischen Industrieunternehmen für das Marketing verantwortlich. Doch irgendwann stellte ich fest, dass meine eigenen Vorstellungen und Ideen, den digitalen Wandel in Unternehmen zu gestalten, nicht geteilt wurden. Social-Networking und Online-Marketing sah man im Jahr 2015 im B2B-Bereich häufig als Zeitverschwendung und unnötige Ressourcen-Vergeudung an.

Deshalb reifte in mir die Entscheidung, meinen eigenen Weg zu gehen und das über viele Jahre angesammelte Wissen an interessierte Unternehmen weiter zu geben. Heute zeige ich Unternehmens- und Vertriebsleitern, wie Sie mit zielgerichteter Kundenansprache ihre Marke profilieren und dadurch mittelfristig die Umsätze steigern.

 

In letzter Konsequenz ist mein Ziel als Marketingpartner, für Sie neue Kunden zu generieren
und Ihren Umsatz zu steigern.

Neue Kunden gewonnen  

Was unterscheidet mich von anderen Beratern?

In meiner Eigenschaft als angestellter Marketingleiter war es stets meine Aufgabe, Marketing und Kommunikation als Dienstleistung für die Vertriebsmannschaft einzusetzen. Ich habe mich immer als Partner der Vertriebsabteilung gesehen – mit dem Ziel, die Verkäufe anzukurbeln.

Und deshalb passt der Name Marketingdriver perfekt zu meiner Berufung. Zum einen unterstütze ich Unternehmen als „Driver“ dabei, ihren Weg zur idealen Zielgruppe zu finden. Auf der anderen Seite gebe ich der Firma, die mich bucht, den nötigen „Drive“, um genügend „Leistung auf die Straße“ zu bekommen, was im Endeffekt bedeutet, neue Kunden zu generieren.

Vielleicht werden Sie sich jetzt fragen, was unterscheidet mich von den vielen anderen erfahrenen Marketingberatern und Agenturen, die sich mit ein paar Mausklicks online finden lassen. Nun, da Sie auf meiner Webseite gelandet sind, spricht es schon mal für mich und mein Know-how, im Dschungel des Internets gefunden zu werden. Und das ist mittlerweile ein wichtiger Erfolgsfaktor im digitalen Marktumfeld.

Doch das reicht Ihnen vermutlich nicht als umfängliche Qualifizierung für einen Erfolg versprechenden Marketingexperten. Zu Recht! Deshalb bringe ich als weiteren Aspekt meiner Expertise meine langjährige Berufserfahrung ins Spiel – und zwar nicht nur als Marketer. Nein, ich habe das Vergnügen und das große Glück, mittlerweile meinem fünften Beruf nachgehen zu dürfen.

 

„Und zum ersten Mal fühlt es sich an wie eine Berufung!“

 


Einen Schritt nach dem anderen

Begonnen hat meine berufliche Laufbahn als Auszubildender zum Energieanlagenelektroniker (früher hieß das Lehrling) bei der Ruhrkohle AG in Hamm in Westfalen. In etwas mehr als drei Jahren wurde ich auf den harten und nicht ganz ungefährlichen Arbeitsalltag als Elektriker unter Tage vorbereitet. Mein Arbeitsplatz lag in ca. 1.046 Meter Tiefe. Es dauerte knapp zwei Minuten, bis ich mit dem Förderkorb jeden Morgen um kurz nach 6 Uhr dort ankam. Bereits nach einer kurzen Orientierungsphase von ein paar Monaten erkannte ich für mich: „Hier wirst du nicht alt.“

Zugegeben, hätte ich diese Erkenntnis nicht gewonnen, wäre ich vermutlich, wie die meisten meiner damaligen Kumpel, mittlerweile im Vorruhestand. Seit Ende der 90er-Jahre war es an der Tagesordnung, dass man bereits im Alter von 50 Jahren zuhause bleiben konnte und „Schicht im Schacht“ war.

Doch meine damalige Entscheidung habe ich nie bereut, wären mir doch viele spannende und lehrreiche Berufs- und Lebenserfahrungen entgangen. So kann ich heute als Marketingdriver Gas geben und selbst den Weg bestimmen.

 

Technik ist nicht alles

Weiter ging es mit einem Studium der Elektrotechnik, das ich als Diplom-Ingenieur der Nachrichtentechnik abschloss. Mit dieser Qualifikation trat ich 1991, bei einem heute sehr bekannten mittelständischen Industrieunternehmen der Sicherheitstechnik, einen Job als Applikationsingenieur an. Dort sammelte ich erste Erfahrungen in der Programmierung der Industriesteuerungen (SPSen) und der Inbetriebnahme bei Kunden. Eine wichtige Lektion aus dieser Zeit war:
Das gute Gefühl des Kunden ist der Schlüssel zum Erfolg.

Bei der Inbetriebnahme von Maschinen herrschte immer angespannte Hektik, weil der Auftraggeber seinen Produktionsausfall so kurz wie möglich halten wollte. Der Programmierer als solcher allerdings mag keinerlei Nervosität und Druck, weil dadurch die Fehleranfälligkeit signifikant steigt. Wenn also seinerzeit ein Produktionsleiter hinter mir stand und mich zu schnellerer Arbeit antrieb, gelang es mir meistens, ihn mit einer einfachen Frage zu beruhigen.

„Wollen Sie für zwei Stunden verkürzte Inbetriebnahme ein vielfach erhöhtes Risiko an Startproblemen verantworten?“

Das wollte er natürlich nicht. So konnte ich meine Arbeit konzentriert und in Ruhe zu Ende bringen. Vermutlich vermittelte ich ihm einfach ein sicheres Gefühl durch die Aussage eines Spezialisten, auf die er sich in diesem Falle verlassen konnte (und auch wollte).

Späte Erkenntnis

Während meiner dritten beruflichen Herausforderung als Produktmanager für Maschinenbedienung und Visualisierung spürte ich die harten Grundlagen der Produktvermarktung am eigenen Leib. Zu der Zeit ging es nicht nur darum, mit technischem Know-how beim Kunden zu glänzen und den Vertrieb in seinen Verkaufsbemühungen zu unterstützen.

Vielmehr lernte ich die unterschiedlichen Interessen der Geschäftsleitung, der Entwicklung und des Vertriebs unter einen Hut zu bekommen (zu versuchen). Ohne dies zu weit auszuführen, nur eines: Es reicht nicht, qualitativ hochwertige und innovative Produkte zu marktgerechten Preisen anzubieten. Der Kunde muss immer einen einzigartigen Nutzen beim Kauf des Produkts für sich erkennen.

Mit dieser Erkenntnis fand ich meine spätere berufliche Laufbahn. Ich erkannte, das Anpreisen und „ins rechte Licht rücken“ von Dingen und Menschen ist meine Passion. Da half es mir, dass ich nebenberuflich ein Marketingstudium absolviert hatte und dadurch die Grundlagen der Kommunikations-, Distributions-, Produkt- und Preispolitik in die Vermarktung von Industriecomputern einfließen lassen konnte.

Mittlerweile führte ich als Marketingleiter einer deutschen Niederlassung eines japanischen Konzerns ein Team von zehn Mitarbeitern. Unser damaliges Ziel war es, den Namen der japanischen Mutter im deutschsprachigen Raum zu etablieren und den Produktabsatz voranzutreiben.

Meine gelernte Lektion aus dieser Zeit: Spreche immer die Sprache des Kunden. Und dabei reicht es nicht, englisch-sprachige Produktbroschüren und Hochglanzflyer in die jeweilige Landessprache zu übersetzen. Viel wichtiger ist es, die Bedarfe einer Zielgruppe anhand ihres kulturellen Ursprungs zu ermitteln und zu adressieren. Kurz gesagt, ins Deutsche übersetzte japanische Verkaufsbroschüren funktionierten in den frühen 2000er-Jahren im deutschsprachigen Raum nicht.

 

Individualisierung als Erfolgsfaktor

Die Tatsache, dass Kundengruppen immer heterogener und Menschen immer individueller angesprochen werden möchten, ist heute ausgeprägter denn je. Es gibt nicht mehr „die Zielgruppe“. Kommunikation und schließlich Verkauf findet mittlerweile erfolgreicher über die Definition von sogenannten „Personas“ (lat. für Maske) statt.

Dabei handelt es sich um fiktive Personen, die als Stellvertreter für eine Kundengruppe mit all ihren Merkmalen und Wünschen stehen und zur besseren Positionierung visualisiert werden. Dadurch wird gewährleistet, dass potenzielle Kunden richtig angesprochen werden und sich verstanden fühlen.

 

Der lange Weg zum Marketingdriver

Mit Vollgas zu neuen Kunden

Über vier unterschiedliche Berufsprofile wurde ich schließlich zum Marketingdriver. Jetzt gebe ich meine Erfahrungen aus über 25 Jahren Marketing und Vertrieb an interessierte Unternehmen weiter. Neben den neu hinzugekommen Kommunikationskanälen im Social Network beherrsche ich außerdem die klassische Kommunikation, z. B. die Kundenansprache im Direktmarketing.

Ganz gleich, wie Sie kommunizieren, die Geschichte, die Sie erzählen, muss bei Ihrem Gegenüber den richtigen „Nerv“ treffen. Nur dann bekommen Sie Gehör für Ihre (Verkaufs-)botschaft. Dies ist ein weiterer Aspekt, der mich von vielen meiner Marketingmitstreiter unterscheidet. Ein Großteil der aktiven SEO-Berater, Web-Designer und Social Media Manager erwarb sein Wissen in den letzten fünf bis zehn Jahren. Ich verkaufte bereits in den 90er-Jahren mit klassischen Marketingmethoden die unterschiedlichsten Produkte und Dienstleistungen. Zu dieser Zeit steckte das Internet noch in den Kinderschuhen und im B2B-Bereich waren Printanzeigen in Fachmagazinen das Medium erster Wahl, wenn es um die Vorstellung von Produkten ging.

Auf diese Erfahrungen zurückzugreifen, auch wenn sie heute nicht mehr so sehr im Fokus stehen, ist mittlerweile mein großer Vorteil gegenüber jüngeren Marktingberatern. Denn der Blick für das „große Ganze“ in einem Projekt ist mit mehr Erfahrung klarer zu erkennen. Das Ziel bleibt im Fokus.

 

Wann wird ein Follower zum Kunden?

Das Informationsverhalten von Interessenten wandelte sich in den letzten 20 Jahren dahin, dass mittlerweile über 80 % aller Kaufentscheidungen im B2B im Internet oder mit dessen Hilfe getroffen werden. Doch auch wenn sich das Käuferverhalten mit den neu hinzugekommenen Kommunikationskanälen im Social Network stark gewandelt hat, das generelle Erfolgsrezept bei der Kundengewinnung ist gleichgeblieben.

Ich verkaufe dann erfolgreich, wenn mein Kunde einen direkten Nutzen bzw. einen persönlichen Vorteil für sich erkennt. Und diese Lektion gilt es, ganzheitlich anzuwenden. Egal, ob auf der eigenen Unternehmens-Website, auf dem Messestand oder der Facebook-Fanpage. Ein User kommt dann wieder, wenn er einen klaren Nutzen davon hat. Und ein Wiederkehrer wird bei „guter Pflege“ irgendwann mal zum Kunden.

Freunde und Bekannte sagen mir nach, ich sei weltoffen und könne mich in andere Menschen hineinversetzen. Diese Eigenschaft hilft mir oft dabei, den wahren Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung durch Fragen heraus-zubekommen. Anschließend bringe ich die wichtigsten Faktoren so auf den Punkt, dass ein potenzieller Kunde schnell erkennt, welchen Vorteil er durch einen Kauf erhält.

Die Nutzenargumentation vor Produkteigenschaften ist seit vielen Jahren mein Credo. Es freut mich sehr, dass diese Art der Kommunikation in der konservativen Industrieumgebung mittlerweile angekommen ist und eine große Anzahl an Befürwortern gewonnen hat.

 

Beratung vom Marketingdriver

Lassen Sie mich kurz aufzeigen, wie eine Beratung mit mir abläuft und was Sie erwarten dürfen:

1) Unverbindliches Erstgespräch

Wir führen ein Kennenlern-Gespräch, um ein paar generelle Fragen zu klären. Wie kann ich Ihnen mit meiner Expertise weiterhelfen? Welche Geschäftsbereiche sind für Sie relevant? Was soll vermarktet werden? Inwieweit sind meine Ressourcen für Ihr Unternehmen geeignet? Bei unterschiedlichen Nebendisziplinen wie z. B. Webprogrammierung, Gestaltung von umfangreichen Geschäftsunterlagen sowie groß angelegten Changemanagement-Prozessen greife ich auf ein potentes Partnernetzwerk zurück.

2) Gemeinsame Ziele festlegen und ein Konzept erstellen

Nach dem Gespräch folgt in der Regel ein längeres Interview bez. ein Workshop, in dem wir gemeinsam Ihre Ziele herausarbeiten. Anschließend erstelle ich Ihnen ein Marketingkonzept zur Neukundengenerierung, in dem ich konkrete Maßnahmen zur Umsetzung der vorher definierten Ziele aufbereite. Beispielhaft sind dies Kanäle und Kampagnen, um neue Zielgruppen zu identifizieren, Kontakte zu generieren und diese als Leads zu qualifizieren, um sie mittelfristig in Kunden umzuwandeln. Oberstes Ziel ist dabei immer eine Steigerung Ihres Verkaufserfolgs.

3) Umsetzen von konkreten Marketingkampagnen

Anschließend folgt die Umsetzung der vorgeschlagenen Maßnahmen in Ihrem Hause. Gerne übernehme ich die Koordination und Umsetzung einzelner Kampagnen, wenn Ihnen die Kapazitäten im Haus fehlen. Das kann eine klassische Direktmarketingaktion mit Briefanschreiben oder die Planung und Durchführung einer Verkaufsveranstaltung sein. Im Social-Media-Zeitalter sollte man das Online-Marketing nicht vergessen. Die gute, alte E-Mail ist immer noch das meist- akzeptierte Kommunikationsmittel im B2B-Bereich. Nicht nur deshalb ist es für ein mittelständisches Unternehmen quasi Pflicht, einen gepflegten E-Mail-Verteiler zu besitzen und regelmäßig kundenrelevanten Inhalt auszusenden.

4) Temporäre Marketingunterstützung

Wenn Ihr Marketing- oder Vertriebsteam eine zeitlich festgelegte Unterstützung braucht, sprechen wir gerne über ein Buchungsmodell im Interimsmanagement.

5) Fortbildung eigener Mitarbeiter

Erkennen Sie im Laufe der Zeit, dass bestimmte Marketingmaßnahmen für Ihr Unternehmen die gewünschten Erfolge bringen, helfe ich Ihnen dabei, das eigene Marketing Know-how aufzubauen. Hier kommt der Marketingdriver wieder ins Spiel und treibt Ihr Unternehmen voran.

 

Anders, aber gut

Neukundengewinnung erfolgreich

Ich bin mir sicher, Sie erkennen nun den Unterschied des Marketingdrivers zu anderen Vermarktungsdienstleistern und Agenturen. Mit mir erhalten Sie einen langjährig erfahrenen Marketer, der weiß, dass nicht nur das Design einer Marke für den großen Verkaufserfolg verantwortlich ist. Ganz gleich, wie groß ein Unternehmen ist und mit wem Sie in Ihrem Marktumfeld zu kämpfen haben. Entscheidend ist, Sie sind sich der eigenen Stärken bewusst und wissen, wie Sie diese bei den richtigen Personen authentisch kommunizieren.

Und dabei unterstütze ich Sie!

Wenn Sie mir bis hierhin gefolgt sind, darf ich Sie beglückwünschen, denn Sie haben den für Sie passenden Marketingpartner gefunden. Die Tatsache, dass Sie sich für meine berufliche Laufbahn und die dabei gewonnenen Lebenserfahrungen interessieren, zeigt Ihnen und mir: Wir sprechen dieselbe Sprache. Lassen Sie uns gemeinsam besprechen, wie Sie bestmöglich von meinen Erfahrungen profitieren.

Dirk Hartmann
Der Marketingdriver

Ja, ich möchte neue Kunden gewinnen!